Growth Hacking - Aumente a ativação dos seus leads

O crescimento é algo que toda empresa busca e necessita e para lhe ajudar nesta tarefa Sean Ellis teve a brilhante ideia de criar o termo “growth hacking’’ em 2010 e uma das etapas é a ativação. 

Se você quer aumentar a ativação dos seus leads, causar uma boa impressão e fazer com que sua base cresça continue lendo este artigo. 

Principais estágios do growth hacking 

Se você já conhece o termo com familiaridade sabe que esse método é uma junção de marketing, engenharia e uma pitada de criatividade, afinal a ideia é ter boas ideias, e enxergar possibilidades de crescimento. 

Como nós sabemos o próprio Sean, criador do termo, afirma que o growth hacking é baseado em experimentos e muito testes. 

Pois, a partir de testes realizados em microambiente é possível: 

• Analisar hipóteses.  
• Entender quais processos funcionam melhor. 
• Não cometer o mesmo erro. 
• E principalmente aprender. 

No entanto, os estágios do growth foram criados pelo americano Dave McClure e chamado Funil Pirata devido ao som das iniciais do termo em inglês (AARRR) 

Assim como observamos no funil de marketing, o propósito do funil pirata é mostrar cada estágio da jornada do cliente até o fechamento do contrato, ou da compra. 

Bem como em outras áreas, este funil é baseado no perfil dos seus leads, e todas as ações feitas em cada estágio são focadas neste ponto.

Lembrando que se você quer aprender mais sobre growth, sugiro que leia este conteúdo e verá porque você deve implementá-lo, as diferenças entre esta técnica, o marketing e muito mais. 

Mas, continue lendo que vamos abordar os principais estágios do funil pirata e principalmente sobre a ativação, um dos pilares para você atingir bons resultados. 

Sabe porquê? Pois, a ativação é responsável por gerar uma boa impressão, e fazer seus leads terem uma experiência de qualidade desde o início.

Como você vê na imagem, a ativação é o segundo estágio após a aquisição e um dos principais que iremos abordar neste conteúdo.

Aquisição

Imagine que você chega do trabalho, e alguém comenta com você sobre um novo restaurante japonês que abriu próximo a sua casa. 

Essa pessoa que lhe falou sobre o restaurante pode ser considerada um “canal de aquisição’’ para o restaurante desde que você tenha interesse e visite o local. 

Neste estágio o objetivo é fazer com que seus leads lhe encontrem, fiquem sabendo da sua existência e visitem seu site, e-commerce, etc. 

Porém, para isso acontecer você precisa conhecer onde seus leads estão e entregar algo de valor a eles. 

Alguns dos principais canais utilizados na aquisição são:

• Redes Sociais
• Email Marketing
• Estar nas primeiras posições do Google (SEO)
• Tráfego pago

E caso seu negócio seja regional ou esteja conectado ao off line inclua nesta lista outdoor, panfletagem, spot em rádio, TV, e estes canais. 

Desta forma, após você ter listado estes tópicos precisa analisar cada uma delas e ver qual o custo, qual gera mais resultado, como otimizar os canais que estão indo bem.

Tudo isso para que você invista no local certo e poupe recursos financeiros. 

Ativação 

A ativação é importante porque quando realizada da maneira correta você irá colher “frutos’’ a curto e longo prazo e com isso aumentará sua receita. 

Para realizar uma boa ativação pense em tudo que o seu lead não gosta, e irá incomodá-lo virtualmente e evite-os. 

Caso a ativação envolva o presencial tenha em mente estes fatores, mas fique atento a fatores psicológicos, seja, calor, sede, preste atenção no ambiente. 

Todos esses detalhes influenciam na percepção das pessoas.

Mas como o online é o foco de muitas empresas, principalmente após 2 anos de pandemia, a experiência do usuário é ainda mais simples. 

Visto que precisamos analisar pontos como: 

• Tempo de carregamento. 
• Design. 
• Usabilidade.
• Estrutura do site. 
• Pontos de contato. 
• Proposta de valor. 

Você verá ainda neste conteúdo as melhores estratégias para aumentar a ativação de leads. 

Retenção

A retenção é a consequência de uma ativação feita da maneira correta, porque se os seus leads e clientes possuem um contato com você quer dizer que a experiência foi positiva. 

Por isso, neste estágio é preciso que você esteja atento ao CAC (Custo de aquisição de clientes) e ao LTV (Lifetime value), e se você deseja diminuir o LTV dos seus serviços clique aqui e confira as melhores práticas.

Ou seja, quanto tempo esta pessoa deve consumir seu serviço para obter lucro? Após isso faça uma chuva de ideias com sua equipe e busque formas de aumentar a percepção de valor. 

Dado que quanto maior a percepção de valor dos leads, a tendência é que esta pessoa passe mais tempo utilizando seu serviço.

Felizmente para aumentar a retenção basta prestar a atenção em pontos como: 

• Utilizar diferentes canais em conjunto. 
• Oferecer um programa de fidelidade.
• Promover o que você oferece dentro da sua base.
• Manter sua base por dentro de qualquer novidade.
• Buscar construir um relacionamento com cada um deles. 

Receita 

Todas as etapas do funil pirata estão conectadas, porque quanto maior sua retenção sua receita a curto e longo prazo será maior por isso analise e de atenção a todas as etapas.

No entanto, a receita neste funil simboliza clientes que utilizam seu serviço uma vez e se tornam recorrentes e para isso acontecer toda a jornada deve estar alinhada.

Além disso, para aumentar a receita você pode utilizar de métodos já conhecidos como cross-sell, up-sell, descontos, tudo depende do estilo do seu negócio.

Recomendação 

Você se lembra do exemplo dado na ativação, onde uma pessoa comenta com você sobre um novo restaurante japonês próximo a sua casa? 

Então é aqui que esta ideia será colocada em prática, porque seu objetivo na recomendação é tornar seu cliente o principal “vendedor” da sua empresa. 

Já que se você proporcionar uma boa experiência, oferecer suporte, e manter um relacionamento, a possibilidade da sua base de leads aumentar devido à recomendação, é gigantesca. 

Por isso, sempre que possível faça uma pesquisa de opinião e analise quais pessoas podem ser promotores do seu serviço e a partir daí encontre formas de incentivá-las neste processo. 

Como aumentar a ativação de leads 

Para entender o que funciona precisamos conhecer quais pontos devem ser evitados para aumentar a ativação dos leads e ter sucesso neste estágio. 

Por isso sempre que possível análise pontos como: 

• Evite formulários longos. 
• Mantenha a qualidade do site.
• Deixe as informações de maneira clara a quem acessar.
• Não cometa erros técnicos relacionados a página. 
• Faça o seu CTA (chamada para ação) ser identificado.

Assim você estará proporcionando uma experiência de qualidade a qualquer pessoa que acessar seu site, após isso siga os pontos abaixo e verá bons resultados.

Utilize o email 

Apesar de todos os avanços tecnológicos, o email continua sendo seu aliado em diversos momentos, inclusive na ativação.

Posto que através do email você pode enviar notificações para sua base sobre: 

• Lançamentos.
• conteúdos relevantes. 
• nutrir-la para que percorra toda a jornada de compra. 
• Manter um contato direto durante a prospecção.

O mais importante no email é deixar claro o CTA e inserir informações que fortaleçam a sua proposta de valor, pois é através dela que você irá aumentar a ativação dos leads. 

Ofereça suporte 

Imagine que você contrata um serviço, e durante o uso acaba tendo um problema e após entrar em contato sua solicitação só foi respondida 2 dias depois. 

Você iria considerar este suporte como bom ou ruim? Se a resposta foi ruim então, não permita que seus leads passem por isso. 

Oferecer um suporte de qualidade é a chave para aumentar a ativação de leads porque assim você estará o ajudando a encontrar as respostas que busca. 

Lembrando que este processo deve ser focado no início quando seu lead ainda não possui todo o conhecimento sobre o que você oferece.

Felizmente você pode inserir estas informações através do e-mail. 

Não exija muito do usuário

Quando você tem conhecimento do comportamento dos seus leads, simplificar e diminuir qualquer “ruído’’ que exista será algo simples. 

Não exigir muito do usuário e coloque apenas informações relevantes para aquele contexto.

Ou seja, se é uma página, inclua dados que ajudem o lead a converter, ou passar de um estágio para outro, caso você tenha um e-commerce, por exemplo. 

Observe em qual estágio do processo de decisão esta pessoa se encontra e quais dados são relevantes para ela agora. 

Lembre-se de utilizar tudo a seu favor para que a mensagem principal seja passada. 

Se você utiliza landing pages na aquisição, crie um formulário simples com aquilo que você realmente precisa saber e deixe com que o usuário responda as demais ao longo da jornada. 

Gere engajamento 

Se você deseja que seus leads se tornem clientes recorrentes, precisa manter sua base engajada e ativa. 

Dado que aumentar a ativação de leads pode se tornar um processo demorado dependendo do que você oferece. 

Para isso tenha como prioridade os leads que entraram na sua base no último mês e de atenção a estas pessoas. 

Além disso, você ainda pode enviar um email de boas-vindas e deixar claro o que será entregue aos seus leads, é de suma importância entregar aquilo que a pessoa espera receber. 

Da mesma maneira que este processo pode ser feito através das redes sociais, assim você estará fidelizando, se conectando e aumentando a possibilidade deste lead converter. 

Faça uma demonstração 

Em muitas empresas devido à categoria de serviço prestado é impossível fornecer ao lead uma avaliação gratuita ou algo similar. 

Porém, utilize os clientes que já possui e mostre para as pessoas qual a experiência que elas terão durante o uso.

Dessa forma você permitirá que seus leads conheçam seu serviço, tirem dúvidas, e conheçam os benefícios.

Tudo isso lhe ajuda a agregar valor, além de quebrar objeções que possam existir caso o lead ainda não sinta confiança.

Mantenha o foco no seu CTA 

Causar uma primeira impressão dependerá da percepção dos usuários referente a uma página ou a uma conteúdo e para ter sucesso neste quesito o seu CTA, ou chamada para ação deve ser claro e objetivo.

Se você acompanha os conteúdos do blog da Bewerk irá se lembrar que em um dos artigos falamos sobre um ponto que você deve observar visto que.

Caso a pessoa estiver com 6 abas abertas e acessar sua página ela irá identificar o CTA? 

Se a sua resposta foi sim, então você está no caminho certo, se não ajuste este ponto e crie um design que transmita o objetivo da página. 

Utilize gatilhos mentais 

Se você ainda não conhece este termo saiba que ele é muito utilizado em cartas de venda, anúncios publicitários. 

Dado que seu objetivo é atrair a atenção das pessoas despertando suas sensações de escassez, urgência, reciprocidade, autoridade e tantos outros. 

No entanto, quando queremos aumentar a ativação de leads, a escassez pode estimular a pessoa a realizar uma ação que você deseja. 

Porque você irá utilizar palavras como: 

• Baixo estoque. 
• Quantidade limitada. 
• Benefício específico até dia 09, por exemplo. 

E com essas palavras você estimula uma ação imediata daqueles que já possuem interesse, mas ainda relutam em realizar uma ação. 

Se você quiser conhecer mais sobre estes termos, leia este artigo e observará o segredo por trás de um copy de sucesso e gera resultado. 

Como medir a ativação de leads? 

Agora que você já sabe o que deve ser feito para aumentar a ativação dos leads vamos lhe contar quais pontos você deve analisar e medir para acompanhar este processo, no entanto, você ainda pode acessar este link e conferir outras ideias.

Como vem sendo dito ao longo deste conteúdo, a ativação é o primeiro contato, a primeira experiência que o lead/usuário terá com sua empresa. 

E para medir esta etapa análise pontos como: 

• Quantidade de conversões.
• Abertura de email.
• Cliques em um CTA.
• Preenchimento de um formulário.
• Tempo de permanência na página.
• Engajamento como comentários, e compartilhamento. 
• Usuários mensais, e ativos na sua base. 
• Download de conteúdo como ebook.
• Leitura de um artigo do seu blog.

Tudo depende dos seus objetivos e de quais canais você está analisando, mas fique atento a taxa de resposta, métricas relacionadas ao relacionamento.